Moni teknisen alan yritys tunnistaa saman haasteen: osaamista, tuotteita ja ratkaisuja on, mutta uusien asiakaskeskustelujen avaaminen vie paljon aikaa.

Rakentamisen, energian, teollisuuden ja IT kaltaisilla toimialoilla myynti ei yleensä etene kevyellä yleispuheella. Päättäjät ovat kiireisiä, tarpeet ovat usein teknisiä ja ostaminen vaatii luottamusta. Siksi myös tapaamisten buukkaus pitää tehdä tavalla, joka sopii toimialan arkeen.

100 Solutions auttaa B2B-yrityksiä tavoittamaan oikeat päättäjät ja sopimaan laadukkaita asiakastapaamisia. Erityisesti teknisillä ja vaativilla toimialoilla tämä tarkoittaa sitä, että soitto ei ole pelkkä kalenterikutsu. Se on ensimmäinen asiakaskohtaaminen.

Miksi tekninen B2B-buukkaus on erilaista?

Teknisillä toimialoilla ostaja ei yleensä kiinnostu pelkästä lupauksesta säästää aikaa tai rahaa. Keskustelun pitää liittyä hänen todelliseen toimintaympäristöönsä.

Rakennusalan päättäjää voivat kiinnostaa esimerkiksi projektien aikataulut, kustannuspaineet, työmaan sujuvuus tai aliurakoitsijoiden hallinta. Energia-alalla keskustelu voi liittyä investointeihin, käyttövarmuuteen, vastuullisuuteen tai tuotannon tehostamiseen. Teollisuudessa taas olennaisia asioita voivat olla kunnossapito, tuotantokatkokset, toimitusvarmuus ja kokonaiskustannukset.

Jos soittaja ei ymmärrä edes perustasolla, mistä päättäjän arjessa on kyse, keskustelu jää helposti pintapuoliseksi. Silloin tapaaminenkin voi syntyä vääristä syistä tai jäädä kokonaan syntymättä.

Laadukas B2B-buukkaus alkaa siitä, että kohderyhmä, päättäjäroolit ja asiakkaan tarjoama ratkaisu ymmärretään riittävän hyvin ennen ensimmäistä yhteydenottoa.

Laadukas tapaaminen on parempi kuin suuri määrä heikkoja liidejä

Myynnin näkökulmasta buukkauksen tärkein mittari ei ole soitettujen puheluiden määrä. Tärkeämpää on, syntyykö keskusteluja, joista myynti voi aidosti jatkaa.

Hyvä tapaaminen täyttää yleensä ainakin kolme ehtoa:

• oikea henkilö on mukana keskustelussa
• aihe liittyy yrityksen todelliseen tarpeeseen tai ajankohtaiseen tilanteeseen
• myyjällä on tapaamisen alkaessa selkeä lähtökohta jatkaa keskustelua

Jos tapaaminen sovitaan liian kevyellä perusteella, myyjän aikaa kuluu vääriin keskusteluihin. Se näkyy nopeasti kalenterissa, tarjousten laadussa ja myynnin ennustettavuudessa.

Laadukkaassa tapaamistuotannossa tavoitteena ei ole täyttää kalenteria hinnalla millä hyvänsä. Tavoitteena on saada aikaan keskusteluja, joissa molemmilla osapuolilla on syy olla mukana.

Mitä hyvä soittotyö vaatii teknisillä toimialoilla?

Tekniseen myyntiin liittyvässä kontaktoinnissa tarvitaan enemmän kuin valmis soittolista ja yleinen myyntipuhe.

Hyvä soittotyö vaatii muun muassa:

• selkeästi rajatun kohderyhmän
• ymmärryksen päättäjän roolista ja vastuista
• kyvyn kysyä oikeita kysymyksiä
• riittävän perehtymisen asiakkaan ratkaisuun
• asiallisen ja luontevan tavan avata keskustelu
• järjestelmällisen raportoinnin myynnin tueksi

Soittajan ei tarvitse olla asiakkaan tuotteen tekninen asiantuntija samalla tasolla kuin myyjä tai suunnittelija. Hänen pitää kuitenkin ymmärtää, kenelle ollaan soittamassa, miksi asia voisi olla tärkeä ja milloin keskustelu kannattaa siirtää eteenpäin myynnille.

Tämä korostuu erityisesti silloin, kun kohderyhmänä ovat toimitusjohtajat, liiketoimintajohtajat, tekniset johtajat, hankintapäättäjät tai projektivastuulliset. Heidän aikaansa ei kannata käyttää yleiseen esittelyyn, vaan keskustelun pitää päästä nopeasti olennaiseen.

Kokemus ostamisesta, myynnistä ja teknisistä toimialoista auttaa

100 Solutionsin teknistä ja kaupallista ymmärrystä vahvistaa toimitusjohtajan diplomi-insinöörin tausta sekä käytännön kokemus julkisista hankinnoista, kansainvälisestä B2B-myynnistä, asiantuntijaorganisaation ja urakointiyrityksen myynnin kehittämisestä. Tämä auttaa katsomaan tapaamistuotantoa sekä ostajan että myyjän näkökulmasta.

Teknisillä ja vaativilla toimialoilla tällä on käytännön merkitystä. Kun ymmärretään sekä ostamisen että myynnin arkea, keskustelut voidaan valmistella paremmin, kohderyhmät rajata tarkemmin ja myynnille tuottaa tapaamisia, joilla on selkeämpi lähtökohta.

Buukkaus tukee myyntiä myös muuten kuin tapaamisilla

Hyvin toteutettu B2B-buukkaus tuottaa muutakin kuin kalenterimerkintöjä.

Kun kohderyhmää kontaktoidaan järjestelmällisesti, samalla kertyy käytännön tietoa markkinasta. Myynti saa vastauksia esimerkiksi näihin kysymyksiin:

• Mitkä tarpeet toistuvat kohderyhmässä?
• Mitkä yritykset ovat ajankohtaisia nyt ja mitkä myöhemmin?
• Ketkä ovat oikeita päättäjiä?
• Millaiset viestit herättävät kiinnostusta?
• Mitkä vastaväitteet nousevat usein esiin?
• Missä kohtaa markkina ei vielä tunnista tarvetta?

Tämä tieto auttaa kehittämään myynnin viestejä, kohdentamaan tekemistä ja arvioimaan markkinapotentiaalia. Siksi tapaamistuotanto kannattaa nähdä osana laajempaa asiakashankintaa, ei vain yksittäisenä ulkoistettuna soittoaktiviteettina.

Milloin teknisen alan yrityksen kannattaa ulkoistaa buukkaus?

Buukkauksen ulkoistaminen on usein järkevää silloin, kun myyjien aika kuluu liikaa prospektointiin ja kylmiin yhteydenottoihin. Kokeneet myyjät ovat yleensä parhaimmillaan asiakastarpeen syventämisessä, ratkaisun esittelyssä, tarjousten tekemisessä ja kaupan viemisessä eteenpäin.

Ulkoistettu tapaamistuotanto voi auttaa erityisesti tilanteissa, joissa yritys haluaa:

• avata uusia asiakkuuksia
• tavoittaa uusia toimialoja tai alueita
• rakentaa tasaisempaa myyntiputkea
• saada lisää keskusteluja oikeiden päättäjien kanssa
• testata uutta kohderyhmää ennen laajempaa myyntipanostusta
• tukea myyjiä myyntiprosessin alkuvaiheessa

Kun buukkaus tehdään suunnitelmallisesti, myynti saa käyttöönsä enemmän laadukkaita avauksia ja voi keskittyä niihin keskusteluihin, joissa sen osaaminen tuottaa eniten arvoa.

Tekninen ymmärrys tekee keskustelusta uskottavamman

Teknisillä ja vaativilla toimialoilla luottamus syntyy pienistä asioista. Siitä, että soittaja ymmärtää kenelle puhuu. Siitä, että kysymykset ovat relevantteja. Siitä, että tapaamista ei tarjota väkisin, vaan keskustelulle etsitään aito peruste.

Juuri tässä laadukas B2B-buukkaus eroaa massasoittamisesta.

100 Solutionsilla tapaamistuotanto perustuu kohderyhmän huolelliseen määrittelyyn, asialliseen päättäjäkontaktointiin ja siihen, että keskustelut käydään asiakkaan brändiä kunnioittaen. Erityisosaamistamme ovat tekniset ja vaativat B2B-toimialat, kuten rakentaminen, energia, teollisuus ja IT.

Kun myyntiputken alkuvaihe hoidetaan hyvin, myyjien aika kohdistuu paremmin ja uusasiakashankinnasta tulee ennustettavampaa.

Haluatteko lisää laadukkaita asiakastapaamisia?

Jos yrityksenne haluaa tavoittaa uusia päättäjiä ja rakentaa järjestelmällisempää uusasiakashankintaa, keskustellaan tilanteestanne.

Käydään yhdessä läpi, millainen kohderyhmä teille olisi järkevä, millaisia päättäjiä haluatte tavoittaa ja miten tapaamistuotanto voisi tukea myyntiänne käytännössä.