Ostosignaaleihin perustuva prospektointi
Tunnista uudet myyntimahdollisuudet ajoissa
Yritysten investoinnit, rekrytoinnit, kasvuhankkeet ja
organisaatiomuutokset voivat ennakoida uusia
hankintatarpeita jo ennen varsinaisen ostoprosessin käynnistymistä.
100 Solutions auttaa tunnistamaan ja arvioimaan näitä
ostosignaaleja sekä löytämään yritykset, joihin myynnin
kannattaa keskittyä. Yhdistämme markkinatiedon,
yritysdatan, tekoälyavusteisen tiedonhaun ja käytännön
B2B-myynnin osaamisen.
MITÄ OSTOSIGNAALIT OVAT?
Liiketoiminnan muutoksia, jotka voivat ennakoida ostotarpeita
Ostosignaalit ovat yrityksen toiminnassa tapahtuvia muutoksia tai havaintoja, jotka voivat ennakoida uusia hankintatarpeita.
Esimerkiksi uuden tuotantolaitoksen rakentaminen voi synnyttää kysyntää sähköistykselle, automaatiolle, vedenkäsittelylle ja kunnossapidolle. Uuden liiketoimintajohtajan rekrytointi voi puolestaan kertoa kasvutavoitteista tai toimintamallien uudistamisesta.
Ostosignaali ei vielä tarkoita varmaa ostoaikomusta. Se antaa kuitenkin perustellun syyn selvittää yrityksen tilannetta ja aloittaa keskustelu.
Investoinnit ja laajennushankkeet
Uudet tuotantolaitokset, tuotantolinjat ja kapasiteetin laajennukset voivat avata mahdollisuuksia useille teknisten ratkaisujen toimittajille.
Rekrytoinnit ja organisaatiomuutokset
Uudet avainhenkilöt, johtajavaihdokset ja organisaatiomuutokset voivat kertoa yrityksen kehityssuunnasta.
Kasvu ja uudistuminen
Kansainvälistyminen, yritysostot, kasvurahoitus ja teknologiauudistukset voivat avata uusia myyntimahdollisuuksia.
Data kertoo muutoksista. Myynnillinen analyysi niiden merkityksestä.
Kaikki ostosignaalit eivät ole yhtä arvokkaita. Investointiuutinen voi olla yhdelle toimittajalle merkittävä myyntimahdollisuus ja toiselle vain yleistä markkinatietoa. Siksi emme keskity pelkästään tiedon keräämiseen. Arvioimme, mitä havaittu muutos voi tarkoittaa juuri asiakkaamme tuotteelle tai palvelulle. Tarkastelemme erityisesti kolmea tekijää:
Kaupallinen merkitys: Voiko havaittu muutos synnyttää tarpeen asiakkaamme tuotteelle tai palvelulle?
Ajankohtaisuus: Onko yritykseen perusteltua ottaa yhteyttä nyt vai kannattaako tilannetta seurata?
Tiedon luotettavuus: Onko ostosignaali vahvistettu luotettavasta lähteestä ja onko tieto riittävän ajantasaista?
Yksi investointiuutinen voi avata monta myyntimahdollisuutta
Elintarviketeollisuuden yritys ilmoittaa investoivansa uuteen tuotantolinjaan. Uutinen voi olla kiinnostava esimerkiksi automaation, sähköistyksen, prosessilaitteiden, vedenkäsittelyn ja kunnossapidon toimittajille. Pelkkä tieto investoinnista ei kuitenkaan riitä. Olennaista on selvittää, missä vaiheessa hanke on, mitä ratkaisuja tarvitaan, ketkä osallistuvat päätöksentekoon ja onko toimittajavalintoihin vielä mahdollista vaikuttaa. Sama investointiuutinen voi olla yhdelle yritykselle yleistä markkinatietoa ja toiselle merkittävä myyntimahdollisuus.
Kolme tapaa hyödyntää ostosignaaleja
Kertaluonteinen ostosignaalikartoitus
Kartoitamme valitun toimialan, markkinan tai yritysjoukon ajankohtaisia ostosignaaleja. Arvioimme niiden kaupallista merkitystä ja toimitamme priorisoidut myyntimahdollisuudet. Palvelu sopii esimerkiksi olemassa olevan prospektilistan analysointiin, markkinaselvityksen tai uuden myyntikampanjan valmisteluun.
Kartoituksen tuloksena asiakas saa priorisoidun listan potentiaalisista yrityksistä, tunnistetuista ostosignaaleista ja niiden lähteistä sekä arviomme havaintojen kaupallisesta merkityksestä. Tuloksia voidaan hyödyntää suoraan myynnin suunnittelussa ja asiakashankinnassa.
Jatkuva ostosignaalien seuranta
Seuraamme sovittua kohderyhmää säännöllisesti ja tunnistamme uusia investointeja, kasvuhankkeita sekä muita mahdollisia ostotarpeita ennakoivia muutoksia. Raportoimme olennaisista havainnoista ja niiden kaupallisesta merkityksestä sovitulla aikataululla.
Ostosignaalit osana aktiivista asiakashankintaa
Voimme yhdistää ostosignaalien tunnistamisen suoraan käytännön myyntityöhön. Selvitämme oikeat päätöksentekijät, kontaktoimme yritykset, kartoitamme todelliset tarpeet ja sovimme myyntitapaamisia. Jos hankinta ei ole vielä ajankohtainen, voimme huolehtia myös jatkoyhteydenotoista.
Kenelle ostosignaaleihin perustuva prospektointi sopii?
Palvelu soveltuu erityisesti B2B-yrityksille, joiden asiakkaiden hankintoja edeltää pidempi suunnittelu- ja päätöksentekoprosessi. Ostosignaalien tunnistamisesta voivat hyötyä esimerkiksi teollisuuden, teknologian, energian, ympäristöalan, rakentamisen ja asiantuntijapalvelujen yritykset. Palvelu sopii myös yrityksille, joilla on jo oma myyntitiimi ja asiakasrekisteri, mutta jotka haluavat tunnistaa paremmin, mihin asiakkaisiin ja prospekteihin kannattaa keskittyä juuri nyt.
Usein kysytyt kysymykset ostosignaaleista
-
Mitä ostosignaalit tarkoittavat B2B-myynnissä?
Ostosignaalit ovat yrityksen toimintaan liittyviä havaintoja ja muutoksia, jotka voivat ennakoida tulevia hankintatarpeita. Tällaisia ovat esimerkiksi investoinnit, rekrytoinnit, kasvuhankkeet ja teknologiauudistukset.
-
Miten ostosignaaleihin perustuva prospektointi eroaa tavallisesta prospektoinnista?
Tavallisessa prospektoinnissa tunnistetaan potentiaalisia asiakasyrityksiä ja päätöksentekijöitä. Ostosignaaleihin perustuvassa prospektoinnissa selvitetään lisäksi, missä yrityksissä voi olla syntymässä ajankohtaisia ostotarpeita ja milloin yhteydenotto olisi perusteltua.
-
Voiko ostosignaalien tunnistamisen yhdistää asiakashankintaan?
Kyllä. 100 Solutions voi tunnistaa ostosignaalit, selvittää oikeat päätöksentekijät, kontaktoida yritykset ja sopia myyntitapaamisia. Palvelu voidaan toteuttaa myös itsenäisenä kartoituksena tai jatkuvana seurantana.
-
Voidaanko ostosignaaleja seurata myös nykyisistä asiakkaistamme?
Kyllä. Ostosignaalien seuranta voidaan kohdistaa myös olemassa olevaan asiakasrekisteriin. Näin voidaan tunnistaa mahdollisuuksia lisämyyntiin, asiakkuuksien kehittämiseen ja oikea-aikaisiin yhteydenottoihin.
Tunnistetaan seuraavat myyntimahdollisuutenne ajoissa
Kun mahdollinen ostotarve tunnistetaan ajoissa, keskustelu voidaan aloittaa jo ennen tarjouspyyntövaihetta. Keskustellaan, miten ostosignaalien tunnistaminen voisi tukea yrityksenne asiakashankintaa.