Monessa B2B-yrityksessä myynti nojaa vahvasti olemassa oleviin asiakkaisiin, suosituksiin ja satunnaisiin yhteydenottoihin. Liiketoiminta voi pyöriä vuosia kohtuullisen hyvin, kunnes markkina muuttuu, kilpailu kiristyy tai yksittäinen iso asiakas vähentää ostojaan.
Silloin huomataan usein sama asia: uusasiakashankinnalle ei ole ollut selkeää mallia.
Olemme keskustelleet satojen yrityspäättäjien kanssa eri toimialoilla. Rakentamisessa, teollisuudessa ja energia-alalla toistuvat samat haasteet:
- Myyjien aika kuluu nykyisten asiakkaiden hoitamiseen.
- Uusien asiakkaiden kontaktointi jää muiden töiden varjoon.
- Myynti on liian riippuvaista yksittäisistä henkilöistä.
- Myyntiputken tilanne tiedetään vasta silloin, kun se alkaa tyhjentyä.
Kyse ei yleensä ole osaamisen puutteesta. Usein ongelma on siinä, ettei uusasiakashankinnalle ole varattu riittävästi aikaa, resursseja tai selkeitä toimintamalleja.
Ennustettavuus syntyy järjestelmällisyydestä
Parhaiten kasvavat B2B-yritykset eivät odota, että asiakkaat löytävät heidät sattumalta. Ne rakentavat systemaattisen tavan tavoittaa uusia päättäjiä ja ylläpitää jatkuvaa keskustelua markkinassa.
Tämä tarkoittaa esimerkiksi:
- kohderyhmien tarkkaa määrittelyä
- oikeiden päättäjien tunnistamista
- säännöllistä kontaktointia
- asiakaskeskustelujen laadun kehittämistä
- myyntiputken aktiivista johtamista.
Kun uusasiakashankinta muuttuu suunnitelmalliseksi tekemiseksi, myös myynnistä tulee ennustettavampaa.
Kaikkea ei tarvitse tehdä itse
Monessa yrityksessä myyntijohtaja tai toimitusjohtaja huomaa käyttävänsä yhä enemmän aikaa prospektointiin ja tapaamisten sopimiseen. Samalla strateginen työ, asiakassuhteiden kehittäminen ja kauppojen klousaaminen jäävät vähemmälle.
Ulkoistettu asiakashankinta voi olla tehokas ratkaisu tilanteessa, jossa tavoitteena on kasvattaa myyntiä ilman oman organisaation välitöntä laajentamista.
Tärkeintä on kuitenkin kumppani, joka ymmärtää yrityksen liiketoimintaa, osaa keskustella päätöksentekijöiden kanssa ammattimaisesti ja toimii osana asiakkaan tiimiä.
Milloin on oikea aika kehittää asiakashankintaa?
Ehkä juuri silloin, kun myynti näyttää vielä hyvältä.
Silloin muutoksia voidaan tehdä hallitusti ilman kiirettä. Uusasiakashankintaa voidaan rakentaa pitkäjänteisesti, testata uusia lähestymistapoja ja luoda toimintamalli, joka kestää myös markkinatilanteiden muutokset.
Lopulta kyse on yhdestä asiasta: siitä, onko yrityksen kasvu sattuman vai suunnitelman varassa.
Jos tunnistat näitä haasteita omassa organisaatiossanne, keskustelemme mielellämme siitä, millaisilla käytännön ratkaisuilla myyntiputkesta voidaan rakentaa ennustettavampi.
Ennustettava kasvu syntyy aktiivisesta B2B-asiakashankinnasta ja jatkuvasta myyntityöstä.