Kuinka päästään puheluissa 82 %:n onnistumisprosenttiin?

13.12.2023

Soittotyössä onnistumista mitataan useilla eri mittareilla, mutta tunnetuin niistä on hit rate eli onnistumisprosentti. Puhelun tavoitteesta riippuen mitattava onnistuminen voi olla esimerkiksi haastatteluun vastaaminen, tapaamisesta sopiminen tai jopa kauppa. Jos hit rate on 82 %, tarkoittaa se sitä, että 82 henkilöä sadasta vastaavat puhelimessa esitettyyn ehdotukseen kyllä.

Olen soittanut työurani aikana arviolta noin 50 000 asiakaspuhelua ja niistä saamani kokemuksen perusteella olen oppinut seuraavaa:

  • Soita aina kuin ensimmäistä puhelua.
  • Kunnioita keskustelukumppaniasi ja hänen aikaansa. Anna asiakkaasi valita hänelle sopiva hetki keskustelulle.
  • Keskity jokaiseen asiakkaaseesi ja kuuntele mitä hänellä on sanottavana.
  • Vältä liian tuttavallista puhelinmyyjä-tyyliä.
  • Haarukoi nopeasti millainen asiakasprofiili ja persoona sinulla on langan toisessa päässä.
  • Spiikki tukee puheluasi. Luo kuitenkin osa spiikistä keskustelukumppanin intresseihin sopivaksi ja keskustele hänen ammattisanastoa käyttäen.
  • Luo mielikuva tilanteesta: Keskustele kuin kollegallesi toisesta yrityksestä. Juttele kuin istuisitte vastakkain.
  • Puhu itsellesi luontevalla tyylillä ja etenkin soinnulla.
  • Sinulla on tavoite puhelussa. Pidä se mielessäsi. Mutta älä tuputa.
  • Älä hae kolmea eitä.
  • Ole nöyrä, mutta älä nöyristele.
  • Pidä lupauksesi ja ole rehellinen.
  • Ei se määrä vaan laatu.
  • Ja muista, soitto on yksi tehokkaimmista ja intiimeimmistä markkinointitavoista. Olet asiakasrajapinnassa ja luot mielikuvaa yrityksestä, jonka asialla soitat.

Jokaisen puhelintyöläisen kannattaa seurata omaa hit ratea. Sitä voisi verrata vaikka Oura-hyvinvointisormukseen, joka mittaa unenlaatua ja palautumista. Toisinaan puhelut eivät suju ja syynä voi olla vaikkapa liiallinen stressi tai lyhyet unet. Pidä silloin paussi ja hae energiaa, vaikka kahvikupposesta tai 30 haarahypystä. Kukaan ei ole kiinnostunut soittojesi määrästä vaan siitä, miten onnistut tavoitteessasi eli mikä on hit ratesi ja millaisen vaikutuksen yrityksestä annat keskustelukumppanillesi. Pyri siis aina olemaan hyvässä vedossa. Jos et ole, älä soita.

Hit rateni on keskimäärin 82 %. Viimeisen vuoden aikana se on vaihdellut teollisuusalasta riippuen 62–95 prosentin välillä. Olen miettinyt osatekijöitä kollegoiden korkeaksi kehumaan hit rateen ja siksi kokosin yllä mainitun listan. Toivottavasti siitä on apua myös sinulle.

Mutta, ota käyttöösi vain itsellesi istuvat vinkit, ettei mahdollinen luontainen taika, Jari Sarasvuon mainitsema 'mojo', katoa. Liika miettiminen ja jäykkyys kuihduttavat sen. Puhelintyö vaatii tietynlaista talenttia ja karakteria. Aivan kuin esiintyvillä taiteilijoilla usein on. Tässä työssä noustaan audiomaailman estradille ja pidetään show. Ne, joita yleisö rakastaa, menestyvät. Teatterimaailmassa on paljon uskomuksia esityksen onnistumiselle. Näyttelijät tekevät omat tietyt rutiininsa ennen esitystä. Rutiinit auttavat puhelintyössäkin, kunhan muistaa ettei rutinoidu ja säilyttää sisäisen mojon.

Soitellaan!

Katja Rasi on toimitusjohtajana 100 Solutions Oy:ssä, joka tekee myynnillisiä markkinointiselvityksiä B2B-yrityksille. Lisätietoa yrityksestä osoitteessa: www.100solutions.fi  

crosschevron-down